飲食店集客の3つの間違いとは？

飲食店集客の3つの間違いとは？

間違いその.1

「 美味しい料理と素敵な内外装のお店だったらお客さんは来る？？」

これは、私自身、「美味しい料理と最高の内装を用意すれば必ず来てくれる！」
と思い込んで飲食店を始めました。

そして、結果2軒のお店をツブしました。

実際に、日本の飲食店市場を見てもそうです。

倒産率が最も高いのは、

実は「美味しい料理と素敵な内外装」のお店です。

一部の特殊なエリア・地域を除いて、これは圧倒的な確率で
この”現実”が起きています。

今、マーケティングのビジネスをしていて理解した事は

「お客様の望んでいる事と、店舗経営者の実現したい事は
確実に乖離があるという事」

つまり、あなたが提供したいモノと

ユーザーが根源的に求めているモノは

全く違うという事を認識しておかなければならないという事。

どういう事かというと、ここが一番スタートアップの店舗の
難しいところなのですが（実際、店舗だけでなく、ほぼ全てのビジネスに当てはまります）

マーケティングのマインドセットで

「コールドリストは”短期的快楽”にしか反応しない」

という格言があります。

「コールドリスト」とは、全く関係性のできていない
文字通り「冷たい見込み客」の事です。

ちょっと、ムズかしい言い方なので、わかりやすい言い方に変えると

「見込み客は、”簡単に成果の出せる事だけ”を望みます。」

例えば、ダイエット通販市場を見ても明らかですが

「飲むだけで・・・」

「運動しないで・・・」

「簡単3分間ダイエット」

など、こう言ったコピーで世の中は溢れています。

「毎日、1時間の無酸素運動と有酸素運動をして、摂取カロリーを
1500キロカロリー以下にして、確実に痩せる方法」
というコンテンツは確実に売れません。

実際には、これしか痩せる方法は無いのですが
「ユーザーが潜在的に欲しいモノでは無い」からです。

つまり、「正しくて」「最もユーザーの為になるモノ」
「ユーザーにとって最も価値の高いモノ」 は

”売れ無い”という事です。

少し詳しく言うと

「最初は売れない」という事です。

「ユーザーにとって最も価値の高いモノ」を販売して
いく為には、「教育」や「啓蒙」というフェーズが
どうしても必要となって行きます。

しかし、失敗する99％の経営者は
その段階を飛ばして

「自分の売りたいモノ」をいきなり
「コールドリスト」に販売しようとします。

ここで、一番最初の「間違い」が生じて来るのです。

これだけ「情報」が溢れ

「競合」がたくさんいると

ユーザーは、「自分にとってどうなのか？」

という事を、「瞬間的」 に判断するようになります。

例えば、webサイトに飛んできて
「自分の求めている情報があるかないか？」
の判断を「約2秒」で判断するというデーターが
数年前に発表されました。

ドンドンそのスピードは速くなって行きます。

そして、「判断」に対して、「とにかくコストをかけない」
ようになっていってしまいます。

では、それにはどう対処していくのかというと

「ユーザーの感情的な”欲”に、最初は寄り添ってあげる」必要があります。

そして「直感的イメージ」をいかに刺激するか？

ここが重要です。

「ライザップ」は現時点で成功しています。

ビジネスモデルとしては、高額チャージをして

収益の大半を「広告費」に投入して大きくしていっている
ビジネスモデルですが

ライザップ成功の最大の理由は

「コンセプト」

と

「逆張り」

にあります。

ライザップのコンセプトは

「結果にコミットする」がキャッチコピーですが

「一人では続かない方のための」

「完全個室のマンツーマントレーニング」

というのが、ライザップの「コンセプト」になります。

店舗経営でも、どんなビジネスでも

この「コンセプト」をいかに作りあげるか？

という事が「最重要課題」です。

この「コンセプトメイキング」をキチンと
できていないお店が、必ず潰れていくのです。

そして、ライザップの最大の成功の要因は
その「コンセプト」を

マーケットに対して「逆張り」した事につきます。

ここでの「逆張り」とは

先ほど挙げたダイエット市場でうんざりする程表現されてきた

「飲むだけで・・・」

「運動しないで・・・」

「簡単3分間ダイエット」

などの「真逆」を行ったからです。

理論的背景としては
「そんなに簡単に痩せられるハズがない」
という事に気づいているユーザーが

ある程度、市場に溢れてきたという事。

その上で「死ぬほど頑張るのはいいし高額のお金は払うから、とにかく短期間で痩せたい」
というニーズにドンズバでハマったから、あれだけ成功しました。

ターゲットは、「知的レベルが高く、年収も高いビジネスマンや経営者」
でしょうか？

マーケットのフェーズにとてもマッチした戦略でしたが

ただし、ここで理解しておかなければならない事は

「逆張り戦略」

は2番煎じ、3番煎じは
「やるだけ無駄」

だという事です。

短期的にはある程度いけるかもしれませんが

「市場が小さい事」を考えると
そう長続きしないので、このコンセプトをパクっても
ダメです。

それを認識しているからこそ、ライザップは

とにかく短期的に「大きなプロモーション」を打って
参入障壁を上げ

「稼げる時に、一気に稼いでおく」

という事にしたのだと思います。

この「コンセプト」をいかに作りあげるか？

特に起業当初は、

「これだけ」に資金とリソースを投入すべきです。

「コンセプトメイキング」

はシンプルだけど
とても「奥深い」モノです。

例えば

「牛丼　1杯　350円」

「ラーメン　1杯　280円」

「ステーキ　1g　5円」

どう考えてもとても「単純なコンセプト」ですが

これを実現する為に、多額の資金やリソースを
投入しているのは、あなたも何となく分かるのでは
ないでしょうか？

「シンプル」こそ「難しい」のです。

脳の働きを見てみるとこんな感じでしょうか？

とにかく早く安く食事を済ませたい＝「ユーザーの感情的な”欲”」

素早くお腹が一杯になる＝「直感的イメージ」

が「判断」に対して、「とにかくコストをかけたくない」

ユーザーに、ズバズバ訴求できるわけです。

これを「潜在意識」に働きかける事が実現出来て、

初めて

「あなたのお店に来る理由が出来た」という事になります。

牛丼屋さんやラーメン屋さんは
「機能店」なので、この訴求でいいのですが

では「目的店」でなければならない
個人経営の飲食店ではどうすればいいのでしょうか？

少し考えてみてください。

また、「コンセプトメイキング」で重要なのが

上のコンセプトを見ても分かると思うのですが
「具体的な数字」を入れ込む事です。

「数字」が入る事でユーザーは、

より「具体的にイメージ」しやすくなります。

それから、人間の根源的な欲求として

（失敗したくない欲求の方が、最高のモノを手に入れたい欲求よりも強い）

という事です。

手に入れる事が出来る事よりも、

「失うリスクに対して」強く反応するのがマーケティングをする上で
とても特徴的な真実です。

なので、集客する場合、この人間が最も嫌う

「失敗したくないリスク」に対して最大の配慮をし
取り除いていく事が、新規の集客に対して最も大切になって
行きます。

それをホームページ（ランディングページ）で
いかに訴求していくか？

が重要です。

かなり長くなったので

「間違い　その.2」と「間違い　その.3」は次回にします！